溢价定价策略
溢价定价的定义
溢价定价是一种设置高价格的做法，以给人以产品必须具有异常高品质的印象。在某些情况下，产品质量不会更好，但是卖方已投入大量精力进行营销，以给人以高品质的印象。在以下情况下，此策略最有效：
消费者之间的感觉是该产品是“豪华”产品，或者具有异常高的质量或产品设计。
进入存在很大的障碍。这些障碍可能包括以下因素：要在消费者中引起注意的大量营销支出，支持产品的大量现场服务运营，产品耐用性声誉，“时尚前途”声誉和/或强有力的更换保修政策。
卖方可以限制所售产品的数量，从而使其产品具有排他性的光环。
没有替代产品。该公司可以通过对任何试图复制其产品的人采取积极的法律行动来制造这种情况。
该产品受专利保护，公司正在积极维护其在该专利下的权利。
溢价定价示例
ABC International开发了一种获得专利的钛金属笔，该笔可以在高压下存储墨水，因此可以存储正常墨水量的四倍。该公司使用金属蚀刻工匠将定制设计蚀刻到笔的金属中。由于产品的定制性质和独特的墨水存储系统，以及其专利提供的法律保护，ABC选择将每支笔的价格定为2,000美元，这远高于其200美元的成本。为了增强产品的形象，ABC大力投资在高级杂志上为这款笔做广告，并提供终身保修。
溢价定价的优势
以下是使用溢价定价方法的优点：
进入壁垒。 如果公司在高端品牌上投入大量资金，那么竞争对手就很难以相同的价格提供竞争对手的产品，而又不花大量的钱在营销上。
高利润率。保费定价可能会产生异常高的毛利率。但是，采用这种策略的公司必须获得足够的数量，以抵消与之相关的沉重的营销成本。
溢价定价的劣势
以下是使用溢价定价方法的缺点：
品牌成本。 建立和维护高级定价策略所需的成本是巨大的，并且只要遵循该策略，就必须维持这些成本。否则，消费者对高端品牌的认可将步履蹒跚，公司将难以维持其价格点。
竞赛。将会有越来越多的竞争者通过低价产品挑战顶级定价类别。这可能会引起问题，因为它增加了消费者的观念，即整个产品类别的价值比以前低。
销售数量。 如果公司选择遵循高级定价策略，则必须将其销售工作限制在高端市场，这限制了其总体销量。这使得公司很难同时追求激进的销售增长和溢价。只要公司正在向新的地理区域扩展，就可以遵循该策略，因为它仍在这些新市场中追求顶级。
单位成本高。由于使用该策略的公司将自己限制在低销量上，因此它永远无法实现大批量生产商能够实现的成本降低。
溢价定价评估
这种方法很难创建和维护，需要组织在创建，展示和支持产品方面具有丰富经验的组织才能为用户提供优质的体验。渴望进入最高定价层的公司可能会在这个市场中挣扎，并在尝试建立自己的公司时损失大量资金。对于已经通过溢价定价获得成功的那些实体，他们必须意识到，每天持续关注溢价策略是不断为其产品收取最高价格的唯一方法。
